7 Schritte braucht es, um wirklich gut vorbereitet zu sein und das Beste für sich aus der Verhandlung rauszuholen, sagt Gehaltscoach Asita Rademacher. Welche das sind, hat sie für EMOTION aufgeschrieben.
Schritt 1: Gute Vorbereitung ist alles!
Triff als erstes die Entscheidung, deine Gehaltsforderung als dein neues und wichtiges Projekt anzunehmen. Diese Einstellung, dein Vorhaben wie eine Arbeitsaufgabe zu betrachten, die du bestmöglich abschließen willst, hilft dir, fokussiert zu bleiben und dein Ziel nicht aus den Augen zu verlieren. Dann geht es an die Vorbereitung. Der solltest du 80 Prozent deiner Zeit und Energie einräumen.
Schritt 2: Verschaffe dir Klarheit über deine Gründe
Wir starten mit deinem Konzept. Verschaffe dir Klarheit darüber, weshalb du mehr Gehalt fordern willst. Lasse zunächst allen emotionalen Gründen freien Lauf, bis sie sich entspannen. Widme dich nun den sachlichen Gründen (mehr Verantwortung, besondere Leistung, neue Aufgaben etc.). Gewinne Sicherheit in deiner Argumentation. Verschaffe dir außerdem Klarheit über die Summe, die du fordern willst. Bescheidenheit führt hier nicht zum Ziel. Deine Forderung darf dich ruhig Überwindung kosten. Bist du unsicher, informiere dich bei höheren Positionen und Vorbildern. Auch Portale wie Kununu können bei der Einschätzung helfen – dort werden für einzelne Unternehmen und Positionen von (ehemaligen) Mitarbeitenden häufig konkrete Gehälter angegeben.
Schritt 3: Nimm die Sicht des Unternehmens ein
Betrachte die Verhandlung aus der Vogelperspektive: Wie geht es der Firma, für die du arbeitest? Gibt es Kündigungen oder Neueinstellungen, wie verläuft das Wachstum? Sollte es am Ende aufgrund der wirtschaftlichen Situation des Unternehmens zu keiner finanziellen Einigung kommen, vereinbare vorab mit dir selbst, was du alternativ fordern wirst. Zum Beispiel mehr Urlaub, Betreuungszuschuss für die Kinder, Weiterbildungen, technische Erneuerungen, flexible Arbeitszeiten etc.
WICHTIG: Rechne mit zwei bis drei Gesprächen. Geduld und Dranbleiben sind hier oft gefragt. Bleib ruhig auf charmante Weise hartnäckig – und behalte dein Ziel vor Augen.
Schritt 4: Überlege, was du deiner Chefin/deinem Chef sagen willst
Der Inhalt deiner Gehaltsverhandlung besteht aus:
- Deiner Wertschätzung
- Deinen Argumenten.
- Deiner klaren Forderung.
- Zuhören, Fragen und Ruhe bewahren.
Was du vermeiden solltest:
- Rechtfertigungen
- Entschuldigungen
- weiteren Erklärungen
Schritt 5: Übe vorher – wie bei einem Vorstellungsgespräch
Wenn du das Gespräch online oder telefonisch führst, übe es vorher in jedem Fall laut und vor deiner Cam. Und – erlaube dir aufgeregt zu sein oder dich unwohl zu fühlen. In den seltensten Fällen fühlen wir uns vor einer wichtigen und entscheidenden Situation wohl und das ist absolut ok. Doch je intensiver du dich vorbereitest und je klarer dein Gesprächsleitfaden ist, desto sicherer wirst du dich fühlen.
Randnotiz: Diesen Tipp möchte ich dir für alle Lebenslagen mitgeben. Übe alles mindestens einmal laut, bevor du in wichtigen Momenten vor anderen Menschen sprichst. Am besten noch vor dem Spiegel. Du wirst erstaunt sein, wie anders deine Worte klingen und auf dich wirken, wenn du sie raus aus deinem Kopf lässt.
Schritt 6: Bereite dich auf Gegenargumente vor.
Gibt es aus vergangenen Gehaltsverhandlungen Erfahrungswerte von Kollegen: innen, dann lege dir passende Fragen zu potenziellen Argumenten deines Gegenübers zurecht. Sieh die Gegenargumente nicht als Angriff oder Stoppschild. Bleibe aufmerksam, wach, empathisch und entschlossen. Werdet ihr euch nicht einig, findet ein zweites Gespräch statt. Halte die wichtigsten Infos schriftlich für euch fest. Sorge dafür, dass der zweite Termin zeitnah stattfindet.
Schritt 7: Bleibe an deiner Gehaltsvorstellung dran!
Sollte im zweiten Gespräch deine Forderung nicht erfüllt werden, dann halte in jedem Fall fest, wann ihr das nächste Mal über deine finanzielle Vorstellung sprecht. Lass dich nicht mit vagen Aussagen abspeisen und vereinbare einen neuen Termin z.B. in drei Monaten. Selbst wenn eine deiner weiteren Zusatz-Forderungen, wie z.B. zwei zusätzliche Urlaubstage, erfüllt wurden. Bleibe an deiner Gehaltsvorstellung dran und halte die eventuelle Missstimmung deines Gegenübers aus. Sie geht vorbei!
Asita Rademacher ist Expertin für Gehaltsverhandlungen für Frauen und ganzheitlich systemischer Business Coach.
Mehr Themen:
