Verhandlungskunst zu besitzen ist eine gesellschaftliche Schlüsselqualifikation. Wie man es richtig macht zeigen die Harvard-Experten Roger Fisher und Daneil Shapiro
Verhandlungskunst zu besitzen gehört zu den gesellschaftlichen Schlüsselqualifikationen: im Umgang mit Kindern genauso wie bei politischen Auseinandersetzungen. Und verantwortlich fürs bessere Gehalt und den erfolgreicheren Geschäftsabschluss ist sie ebenfalls. Wie man richtig verhandelt, zeigen Roger Fisher und Daneil Shapiro
Dem Thema Verhandlung widmet sich ein ganzer Forschungszweig. Herausragend dabei: das "Harvard Negotiation Projekt" der Harvard University. Hier entstand mit "Das Harvard-Konzept" eines der weltweit wichtigsten Bücher dazu. Die Praxistauglichkeit hat das Konzept in vielen politischen Krisensituationen rund um den Globus ebenso bewiesen wie im Alltag bei Gehalts- und Vertragsverhandlungen. Indem es klare Trennungslinien zwischen der Position der Verhandlungsteilnehmer und deren Interessen, zwischen Menschen und Problemen setzt, öffnet es die Tür für objektiv nachvollziehbare Lösungen.
Machen Sie Verhandlungsgegner zu Verhandlungspartnern
Jetzt, 25 Jahre nach Erscheinen des bahnbrechenden Werks, legen die Autoren Roger Fisher und Daniel Shapiro nach. In "Erfolgreicher verhandeln mit Gefühl und Verstand" rücken sie die Befindlichkeiten der Verhandlungsteilnehmer in den Mittelpunkt - und zeigen, wie durch die Berücksichtigung der fünf emotionalen Grundbedürfnisse Verhandlungsgegner zu Verhandlungspartnern werden. Damit treffen sie noch besser als im "Harvard-Konzept" den Kern vieler Verhandlungen. Den Kern, der über Gelingen oder Scheitern entscheidet.
Diese Denkrichtung liegt ganz auf der Linie der in den letzten Jahren stark in den Vordergrund rückenden Wertedebatte im Management. Es geht darum, den Verhandlungspartner als Menschen in seiner Einbettung in Institution und Gesellschaft zu verstehen und ernst zu nehmen. Auf dieser Basis entwickeln Experten ihre Verhandlungslösungen.
Fazit
In bester amerikanischer Tradition ist das Buch als Gebrauchsbuch geschrieben und liefert von der ersten bis zur letzten Seite voll umsetzbares Wissen. Perfekt, um anstehende Verhandlungen gut vorzubereiten. Auch wenn ein Verhandlungspartner nicht mitspielt, sondern sich lieber der bekannten Verhandlungstricks bedient (lächerlich machen, ignorieren, anschreien), ist man mit diesem Buch gut gerüstet. Der Grund: Sie kennen sich mit den emotionalen Bedürfnissen des anderen bestens aus. "Erfolgreicher verhandeln mit Gefühl und Verstand" ist deshalb auf bestem Weg, der Klassiker für eine Gesellschaft zu sein, die noch stärker aufs Verhandeln angewiesen ist.
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Roger Fisher, Daniel Shapiro: Erfolgreich verhandeln mit Gefühl und Verstand, Campus 2007