Auftraggeber erwarten Zusatzleistungen gratis? Wie man sich behaupten kann, verrät Verhandlungsexpertin und Autorin Claudia Kimich.
Auftraggeber erwarten immer öfter Zusatzleistungen gratis. Wie bekomme ich, was ich verdiene, ohne mich selbst auszubooten? Lisa, freie Grafikerin, Berlin
Es antwortet: Claudia Kimich, Verhandlungsexpertin und Autorin ("Verhandlungstango", Beck Verlag), kimich.de
Sagen Ihnen Kunden explizit, dass sie Zusatzleistungen nicht honorieren wollen – oder ist das eher Ihre eigene Erwartung? Genau das erlebe ich oft bei Klientinnen. Das Problem, nicht angemessen bezahlt zu werden, hat meist folgende Ursachen: Der Dienstleister hat keine klare Preiskalkulation oder diese nicht deutlich gegenüber dem Kunden kommuniziert. Fassen Sie daher mündliche Vereinbarungen immer in einem schriftlichen Angebot zusammen. Definieren Sie darin Ihre Leistungen und was sie kosten. Bieten Sie eventuell mögliche Zusatzleistungen (inklusive Preisen!) an, die der Kunde optional dazubuchen kann. So weiß er von vornherein, woran er ist. Und stehen Sie zu Ihrem Angebot, auch auf die Gefahr hin, sich nicht einig zu werden. Wer glaubt, froh über jeden Auftrag sein zu müssen, strahlt das aus – und macht es der anderen Seite leicht, den Preis zu drücken. Erfolgreiches Verhandeln ist eine Frage des Selbstwertgefühls. Verkaufen Sie sich also nicht unter Wert!
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