Klar, Verkäufer sollen gute Berater sein, müssen sich auf die Kunden einstellen, Körpersprache kennen und können und gute Verhandler sein. Was sonst noch wichtig ist, verraten Werner Berger und Angelika Rinner in "BestSeller".
Eigentlich geht es nur um eines: einen Verkaufsabschluss zu erzielen. Damit aus Verkäufern "BestSeller" werden, haben die beiden Autoren das gleichnamige Verkaufshandbuch geschrieben. Es zeigt systematische Wege zum Verkauf. Und es begreift den Abschluss als Anfang des Neugeschäfts. Ein sehr gutes Buch für alle, bei denen zählt, was unterm Strich herauskommt.
Nur der Abschluss zählt
Der Verkaufsabschluss, der gleichzeitig die Basis für Folgegeschäfte ist, kommt nicht von selbst. Die beiden Autoren stellen deshalb mit "Target Leading Sales" eine gut reproduzierbare Methode für "zielführendes Verkaufen" vor. Sie startet mit der seriösen Vorbereitung, beinhaltet die präzise Zielformulierung, den verbindlichen Abschluss und die konsequente Nachbereitung. Herzstück der Methode ist der praktische Leitfaden für eine "strukturierte Gesprächsführung". Er sorgt dafür, dass aus dem Verkaufgespräch kein unverbindlicher netter Plausch wird, sondern dafür, dass der verbindliche Abschluss immer näher rückt.
Schritt für Schritt zur Unterschrift
Das Verkaufshandbuch "BestSeller" wird Verkäufern gute Dienste leisten. Nicht, weil die Autoren neue Erkenntnisse aus dem Hut zaubern, sondern vielmehr, weil sie das vorhandene Wissen über das Verkaufen sehr gut strukturieren. So werden die Themen Positionierung, Motiv- und Bedarfsanalyse oder die Einwandbehandlung immer daraufhin abgeklopft, welchen Beitrag sie zum verbindlichen Abschluss leisten können. Etwas lästig und überflüssig, dass die Autoren die Benennung dieses Schemas gleich mit einem Markenzeichen schützen lassen und der Text mit dem hochgestellten R im Kreis zeitweise die Anmutung eines Medikamentenzettels hat. Als Leser drückt man aber angesichts des verkäuferischen Übereifers gerne ein Auge zu, dann man wird durch den hohen Nutzwert des Buches großzügig entschädigt.
Gute Weiterbildung
"BestSeller" von Angelika Rinner und Werner Berger ist durch seine Schritt für Schritt-Anleitung ein sehr empfehlenswertes Handbuch für Anfänger (es zeigt, worum es beim Verkaufen geht) und für Profis (eine Einladung, eingeschliffene Bahnen zu prüfen). Auch Selbstständige und Einzelhändler können von "BestSeller" profitieren. Indem sie es selbst lesen – oder indem sie es als Grundlage für die Weiterbildung ihrer Mitarbeiter nutzen. Das Buch ist lebendig geschrieben, leicht zu lesen und mit hilfreichen Illustrationen versehen.
Fazit
Es geht darum, am Ende eines Verkaufprozesses den Knopf dran zu machen, die Unterschrift zu erhalten oder den Auftrag. Und genau davor haben viele Verkäufer Angst oder zumindest Respekt. Deshalb ist es gut, wenn in "BestSeller" deutlich wird, dass Verkaufen vor allem ein Handwerk ist. Und das lässt sich, wie jedes Handwerk, erlernen.
Werner Berger, Angelika Rinner: BestSeller. Das Verkaufshandbuch. Orell Füssli, 59 Euro.