Selbstzweifel? Nein, danke! Die sind nämlich schlechte Ratgeber, findet Katja Herbst, der eine Bilderbuchkarriere gelang: Beim Logistik-Riesen DHL stieg sie zur Paket-Vertriebschefin auf – ohne Studium, dafür mit ganz viel Selbstvertrauen, von dem sie gern etwas an Sie weitergeben will
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Katja Herbst ist leidenschaftliche Reiterin
Bild: Anna Schneider/Neon Fotografie
Frau Herbst, wann haben Sie erkannt, dass Vertrieb ihr Ding ist?
Ich verdanke meine Karriere einem Zufall. Nach der Schule habe ich dort, wo ich schon ein Schulpraktikum gemacht hatte, eine Ausbildung absolviert und wurde Chemielaborantin. Da das nicht der Job fürs Leben war, verkaufte ich später Versicherungen. Dabei lernte ich jemanden kennen, der mein Verkaufstalent witterte und mich zum Logistiker TNT Express holte. Schon am ersten Tag im Telefonvertrieb hat es klick gemacht: Ich entwickelte einen Ehrgeiz, wie ich ihn bisher nicht von mir kannte.
Welche ihrer persönlichen Stärken wurden dort geweckt?
Es klingt abgedroschen, aber im Vertrieb ist Authentizität wichtig: Ich bin immer ich selbst. Dann kann ich Menschen für Ideen gewinnen.
Haben Sie es je als Defizit empfunden, nicht studiert zu haben?
Nein. Vertrieb ist ja kein Lehrberuf. Ich habe gelernt, inhaltlich zu überzeugen. Dabei hilft kein Doktortitel. Außerdem glaube ich: Alles ist möglich.
Woher kommt diese Überzeugung?
Der Wille, Dinge verändern zu wollen, ist vermutlich angeboren. Aber den Mut dazu haben sicher meine Eltern gestärkt, indem sie an mich geglaubt, mich motiviert haben.
Haben Sie nie gedacht, eine Aufgabe könnte eine Nummer zu groß sein?
Ich halte Selbstzweifel für schlechte Ratgeber. Wenn ich unsicher bin, wende ich mich an kompetente Kollegen – um gemeinsam die beste Lösung zu finden, anstatt womöglich allein in die falsche Richtung zu galoppieren.
Welcher Karriereschritt war die größte Herausforderung?
Als 25-Jährige bei TNT aus dem Team heraus die Verkaufsleitung für 17 Mitarbeiter zu übernehmen. In diesem Alter will man keinen Fehler machen, ist sich selbst gegenüber wenig tolerant. Da hat es mir geholfen, dass ich mich sehr gut in andere versetzen kann. Die zweite große Herausforderung kam 2004: Ich durfte als Marketing und Sales Direktorin für DHL nach Wien gehen. Dort hatte aber niemand Lust auf eine Besserwisserin aus Deutschland.
Und wie haben Sie die Leute auf Ihre Seite bekommen?
Mit Freundlichkeit und Überzeugungskraft. Es funktioniert nicht, einfach den Weg vorzugeben, nur weil man die Chefin ist. Wirklich teamfähig zu sein, bedeutet, gemeinsam Ideen zu entwickeln und die Meinungsbildner zu gewinnen, deren Input ja sehr wertvoll ist.
Die meisten machen Karriere, indem sie wechseln. Wie war das bei Ihnen?
Immer, wenn ich dachte, das geht mir jetzt zu leicht von der Hand, hat mir DHL eine neue Chance geboten. Durch die vielen Umbrüche kommen mir die 18 Jahre viel kürzer vor. Erst der Umbau des Staatskonzerns, dann die enormen Veränderungen durch das Internet. Ohne einen funktionierenden Pakethandel wäre Deutschland niemals so er folgreich im E-Commerce.
Wie hoch ist der Preis für Ihren Erfolg?
Ich habe eher das Gefühl, viel bekommen zu haben. Was ich von der Welt gesehen, wie viele interessante Menschen ich kennengelernt habe! Die einzige Schattenseite: Je höher Sie kommen, desto fremdbestimmter werden Sie. Nie die Herrin meines Terminkalenders zu sein, fällt einem Kontrollfreak wie mir schwer.
Umso wichtiger ist Zeitmanagement. Haben Sie eine besondere Strategie?
Ich war nur ein einziges Mal auf einem Seminar. Eine Regel daraus ist mir in Fleisch und Blut übergegangen: "Alles, was du in fünf Minuten erledigen kannst, tue sofort!" Das funktioniert!
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