So spinnen Sie Ihr Netzwerk

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Erst Geben, dann Nehmen. Nur das schafft tragfähige Verbindungen

Bild: clipart.com

Den ersten Networking-Erfolg hat Claudia Horstmann noch genau im Kopf: 3800 Euro. So viel Honorar gab es für den vermittelten Job. Eine Netzwerkkollegin, die als Innenarchitektin arbeitet, war gerade dabei, eine Praxis einzurichten, als die jungen Ärzte darüber stöhnten, dass die Bank bald schwarze Zahlen sehen wolle: "Ich wüsste da jemanden, der vielleicht helfen kann", sagte sie. Und dann fiel Claudia Horstmanns Name. Denn die selbstständige Unternehmensberaterin hatte bei einem Netzwerktreffen erzählt, dass sie sich auf den Bereich Heilberufe spezialisiert hat.

90 Prozent der Aufträge entstehen durch Weiterempfehlung

Heute arbeitet die 42 Jahre alte Hamburgerin regelmäßig mit acht Gleichgesinnten zusammen, die sie bei "Schöne Aussichten" kennengelernt hat - einem Netzwerk für selbstständige Frauen. Entdeckt hat sie den Verband beim Unternehmerinnentag der Handelskammer: "Die Frauen am Stand waren mir gleich sympathisch", sagt Claudia Horstmann. Sie hatte sich zuvor bereits im Internet umgeschaut, doch keines der Netzwerke dort sprach sie an: "Viel zu männerlastig." Gleich beim nächsten Treffen von "Schöne Aussichten" war Claudia Horstmann mit dabei.

Das Erfolgsrezept der Organisation: Die Mitglieder bieten nicht nur ihre eigenen Dienstleistungen an, sondern auch all die Kontakte, mit denen sie bei "Schöne Aussichten" selbst gute Erfahrungen gemacht haben. Ob Rechtsanwältin oder Grafikerin: "Dass ich für jede Unternehmensfrage einen Profi an Bord holen kann, wird von meinen Kunden sehr geschätzt", sagt Claudia Horstmann. Weil es die anderen Frauen genauso halten, entstehen von Projekt zu Projekt unterschiedliche Netzwerkkooperationen. Inzwischen bekommt die Unternehmensberaterin mehr als 90 Prozent ihrer Aufträge dadadurch, dass sie weiterempfohlen wird. Sie ist überzeugt: "Ohne Networking können Freiberufler am Markt nicht überleben."

Jeder kennt jeden über sechs Ecken

Netzwerke gibt es inzwischen für alle Lebenssituationen, für jeden Beruf und jede Branche. Und auch die Zahl professioneller Anlaufstellen für Frauen wächst - vom "Verband Deutscher Unternehmerinnen" über "Business and Professional Women" bis zum "Deutschen Akademikerinnenbund". Frauen, heißt es, müssten noch viel stärker lernen, das zu tun, was Männer schon immer gemacht haben: Kontakte zu nutzen, um weiterzukommen. Und das war scheinbar noch nie so einfach wie heute. "Jeder kennt jeden über sechs Ecken" - mit dieser Idee machen Internet-Plattformen wie Xing Millionen: Wird man dort von einer Person angeschrieben und findet sie interessant, nimmt man sie in sein Adressbuch auf. Dadurch gewinnen beide Seiten Einblick in die Kontaktliste des jeweils anderen. Und so werden aus zehn direkten Kontakten schnell mehrere tausend indirekte.

Doch auch wenn ein aussagekräftiger Eintrag in einem virtuellen Netzwerk beruflich nicht schaden kann - zu professionellem Networking gehört mehr als das Ausfüllen eines Onlineprofils und ein bisschen "Rumklicken". Denn oft besteht das Problem nicht darin, an neue Kontakte zu kommen, sondern gute Kontakte zu erkennen und zu pflegen.

Nur persönliche Kontakte bringen etwas

"Die reine Mitgliedschaft in einem Netzwerk bringt gar nichts", sagt Kathrin Walther von der "Europäischen Akademie für Frauen" (EAF), die Frauen in Politik und Wirtschaft mit Führungsnachwuchs vernetzen will. "Es ist wichtig, die anderen im Blick zu behalten und verbindlich zu sein." Denn nicht nur E-Mails wollen beantwortet werden: "Man muss bereit sein, regelmäßig zu einem Treffen zu gehen", meint Claudia Horstmann. In ihrem Netzwerk treffen sich die Mitglieder alle vier Wochen und sprechen reihum über Themen, mit denen sie sich auskennen: Bei einem Abendessen erzählt die Werberin, was einen guten Flyer ausmacht, die Therapeutin gibt Tipps zum Stressabbau und die Versicherungsmaklerin zur Altersvorsorge.

Viele professionelle Netzwerke verschicken Newsletter, veranstalten aber auch Vortragsabende. "Nur wer andere persönlich kennenlernt, der weiß, wen er auch guten Gewissens weiterempfehlen kann", so Claudia Horstmann. Grundsätzlich müsse natürlich die Chemie stimmen, schließlich soll die Kontaktpflege ja auch Spaß machen.

Erst geben, dann nehmen

Wer von den Kontakten profitieren will, braucht einen langen Atem - und sollte bereit sein, in Vorleistung zu gehen. "Jeder kann etwas beisteuern, auch wenn er beruflich erst am Anfang steht", meint EAF-Netzwerkerin Walther. "Selbst wenn es nur Interesse ist und die Offenheit, Erfahrungen auszutauschen." Erst Geben, dann Nehmen: Das ist der einfache Mechanismus, über den Netzwerke funktionieren. "Es gibt auch Frauen, die kommen zweimal im Jahr und beschweren sich dann, dass der Output nicht stimmt", sagt Claudia Horstmann. "Aber wer sich nur schmarotzermäßig durchmanövriert, bleibt auf der Strecke." Als sie selbst noch nicht lange dabei war, ging sie immer bewusst auf andere Neue zu. Denn jeder Existenzgründer kämpft mit seinem Businessplan - und dabei konnte die Betriebswirtin ganz leicht helfen.

Kontakte richtig nutzen

Fünf Tipps von Karin Ruck, Autorin des Buchs "Erfolgreiches Networking für Frauen"

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Bild: Smolla

1. Sinnvoll auswählen

Wer sein Netzwerk erfolgreich ausbauen will, sollte das eigene Ziel klar vor Augen haben: Was will ich erreichen und wo treffe ich auf Menschen, die mir dabei helfen können? Zwei gute Gespräche, die beiden Seiten im Gedächtnis bleiben, bringen nämlich mehr als 50 ungenutzte Visitenkarten im Karteikasten.

2. Gekonnt für sich trommeln

Auch wenn Sie Berufsanfänger sind, haben Sie jede Menge zu bieten. Unterschätzen Sie nicht Ihr Know-how im eigenen Fachgebiet. Erstens liegt Ihr Abschluss noch nicht lange zurück, Ihr Wissen ist also sehr aktuell und deshalb auch für alte Hasen interessant. Zweitens weiß eine BWL-Absolventin auch ohne viel Berufserfahrung mehr über Buchführung als eine Web-Designerin, die sich gerade selbstständig macht - und deshalb engagierte Hilfe gut gebrauchen kann. Generell gilt: Charmantes Selbstmarketing hat nichts mit Angeberei zu tun. Man sollte seine Schwächen kennen, aber auch seine Stärken ins rechte Licht rücken können. Vor allem Frauen tappen schnell in die Bescheidenheitsfalle. Eine gute Übung: Beantworten Sie in fünf Sätzen die Frage: Wer bin ich und was kann ich? Kehren Selbstbewusstseinsprobleme immer wieder, ist ein individuelles Coaching ratsam.

3. Sich persönlich treffen

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Internetportale sind eine gute Möglichkeit, Kontakte anzubahnen. Sollen die Verbindungen jedoch von Dauer sein, sind persönliche Begegnungen unerlässlich. Dann heißt es: passende Anlässe suchen, um die Leute "im wahren Leben" immer wieder zu treffen. Das erfordert Zeit und Disziplin, macht sich aber bezahlt.

4. Geben und Nehmen

Ausgewogenheit ist das Wichtigste beim Networking und stellt sich nicht von allein ein. Nur wer zunächst bereit ist, anderen etwas zu geben, wird selbst etwas zurückbekommen. Deshalb lautet die Grundhaltung, die jeder Netzwerker verinnerlichen sollte: "Was sind die Interessen des anderen und wie kann ich für ihn nützlich sein?" Weisen Sie auf Veranstaltungen hin oder stellen Sie einen Kontakt zwischen Personen her, die füreinander interessant sein könnten. Empfehlen Sie jemanden, der Ihnen bei einem ähnlichen Problem weitergeholfen hat, oder betreiben Sie einfach nur ernsthaft und ehrlich Gedankenaustausch. Und noch eine goldene Regel, um kein Einbahnstraßen-Gefühl aufkommen zu lassen: Gegenseitiges Feedback zu Tipps oder vermittelten Aufträgen sollte unter Netzwerkern selbstverständlich sein. Bleibt das aus, fragen Sie ohne Scheu nach einer Rückmeldung.

5. Nie allein essen gehen

Die zeitsparendste Methode, um im Gespräch zu bleiben, ist die Verabredung zum Mittagessen. Gerade Frauen sollten den Mut aufbringen, sich nicht nur mit netten Kolleginnen, sondern auch mit Vorgesetzten an einen Tisch zu setzen. Wer Networking professionell betreibt, kann die Gelegenheit nutzen, andere einander vorzustellen und miteinander ins Gespräch zu bringen.